了解商业画布9大模块
内容纲要
商业模式画布是会议和头脑风暴的工具，它通常由一面大黑板或干脆一面墙来呈现，如图：
商业画布9大模块
一、客户细分
是指企业所服务的客户群体分类，是明确目标客户群的意识，简单来说就是你的产品需要有清晰的目标客户。
比如拿手机市场来说：
- 苹果：追求科技时尚感的用户
- 小米：追求性价比的用户
- 华为：追求设计和制造品质的用户
客户细分5个类型：
- 大众市场：这是基本不会区分的客户群体，比如可口可乐
- 小众市场：具体专门的市场，比如想养蜥蜴的爱宠人士
- 求同存异的客户群体：有同样问题，但是需求有些许区别；比如装修市场会根据企业、政府、普通消费者提供不同的装修方案
- 多元化的客户群众：一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，但采用的方式是一样的；比如使用网络云盘。
- 多边市场/多边平台：有的组织服务的是两个或多个群体，多是一些网络平台喜欢采用这种方式；比如淘宝面对的商家和购买者。
案例：滴滴的客户细分
二、价值主张
是指企业为客户创造价值的产品或服务
1、价值主张6要素
- 目标客户:市场细分以后确定的目标客户群。
- 痛点问题:你的目标客户想要得到你提供产品或服务所处于的状态，遇到的问题。
- 产品和服务:你提供产品或我们的服务是什么。
- 用户利益:你所能提供给客户的好处和利益是什么。
- 竞争对手:主要的竞争对手。
- 竞争优势:区别与你的竞争对手主要的不同之处。
2、价值的类型
- 品牌/地位 : 通过使用或显示某一品牌来表现身份。比如香奈儿。
- 价格 : 以更低的价格提供同质的服务也能创造价值，比如小米手机。
- 成本缩成 : 帮助用户削减成本，比如瓜子二手车
- 风险控制 : 帮助抑制风险，例如稳定收益的基金。
- 可获得性 : 将产品和服务拓展到更多的客户，比如农村快递。
- 便利性/实用性 : 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值，例如笔记本电脑。
案例：滴滴的价值主张
三、渠道通路
企业服务流程中的客户接触点，渠道在所有权上分为自有渠道和他有渠道，在形式上分为线上渠道和线下渠道。
渠道的价值
- 知名度:使客户更加了解公司的产品和服务，例如淘宝的广告。
- 评估:帮助客户评估一家公司的价值主张，例如Apple线下体验店。
- 消费:提供更多免费点，使客户得以购买某项产品和服务。
- 传递:相客户传递价值主张、解决问题、实现需求，如餐厅或游乐场。
- 售后:向客户提供售后支持，比如Apple 的天长吧。
案例：滴滴的渠道通路
四、客户关系
企业和客户建立的关系以及如何维持关系，客户关系分为私人助理、专门的私人助理、自助式服务、自动化服务、社区、共同创造这六种类型。
案例：滴滴的客户关系
五、收入来源
企业向客户提供价值所获得的收入
收入来源类型
- 资产收费(assetsale):最常见的收入方式，例如房产。
- 使用收费(usage fee):特定服务收费，例如电信运营商。
- 订阅收费 : 通过重复使用的收入来收费，如视频网站会员。
- 租赁收费 : 通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费，如共享单车。
- 授权收费 : 将收到保护的知识产权或形象等授权，如安卓系统授权
- 经纪收费 : 为整合多方利益的中介服务等，如房产中介费
- 广告收费
案例：滴滴的收入来源
六、关键资源
企业为了让商业模式有效运作需要的核心资源
关键资源类型：
- 物理资源：厂房和设备等有型资源
- 无形知识资源：品牌、产权、形象
- 人力资源：人员，例如华为的研发人才
- 财务资源：资金
案例：滴滴的关键资源
七、关键活动
企业为了商业模式有效运作所需要执行的关键业务活动
关键活动类型
- 生产制造：核心要生产制造商品，如耐克生产鞋子和衣服
- 解决问题：为个别用户提供解决方案
- 平台/网络：以平台为核心资源的商业模式，其关键业务都是平台或网络相关的
案例：滴滴的关键活动
八、关键伙伴
企业为了让商业模式有效运作所需要的供应商和合作伙伴，一个好的合作伙伴可以降低风险和不确定性，也可能为你提供特殊资源以及业务活动。
关键伙伴又可以分为非竞争者之间的战略同盟、竞争者之间的战略同盟、为新业务建立合资公司、基于供应关系的合作这4种类型
- 非竞争者之间的战略同盟
- 非竞争者之间的战略同盟
- 为新业务建立合资公司
- 基于供应关系的合作
案例：滴滴的关键伙伴
九、成本结构
商业模式运作所需要的成本
分为固定成本和可变成本两种类型，固定成本一般是指成本总额不随业务量而变动的成本比如人员工资；可变成本一般指成本总额随数量的变化而变化。
案例：滴滴的成本结构
不同的企业生命周期侧重的重点不同，比如
- 初创期公司：侧重验证市场需求
- 增长期公司：测中国用户增长
- 成熟期公司：侧重利润、投资回报率、终身价值
- 衰退期公司：侧重保持现有业务，寻找新的增长点
不同的商业模式和生命周期会影响运营的方向和工作内容，而商业模式画布也是一种理解商业模式的方法，在实际工作中还是要根据实际情况选择工具，本文只作为一种参考。